¿QUÉ HACER PARA RESCATAR MI NEGOCIO?

Por José Hernández Castillo

"¿Sabías que el 90% o más de los emprendedores exitosos comienzan sus empresas en el mismo mercado, tecnología o ramo en que ellos vienen trabajando, tienen en promedio 8 a 10 de experiencia en ese negocio, tienen buena formación, larga experiencia con el producto, experiencia administrativa y los mueve un fuerte sentido del logro?"

Preocupado porque tu negocio no marcha bien, tus ganancias han bajado, el dinero apenas te alcanza para cubrir los gastos mínimos, comienzas a endeudarte y sientes que las cosas se están complicando. En la crisis actual, la falta de flexibilidad, adaptación, innovación y creatividad de muchos negocios, en particular de los pequeños empresarios, está causando que cierren y sigan cerrando.

Hace unos días leía un poema de Jorge Luis Borges, este poema dice algo así:

“Con el tiempo, uno aprende…
Después de un tiempo, uno aprende la sutil diferencia entre sostener una mano y encadenar un alma; y uno aprende que el amor no significa acostarse y que una compañía no significa seguridad, y uno empieza a aprender...
Que los besos no son contratos y los regalos no son promesas, y uno empieza a aceptar sus derrotas con la cabeza alta y los ojos abiertos, y uno aprende a construir todos sus caminos en el hoy, porque el terreno de mañana es demasiado inseguro para planes...”

Esto me ha traído a la mente que debido a la fijación o costumbre de hacer lo que uno siempre ha hecho, incluso aunque no funcione, y a la falta de adaptación, innovación y creatividad actualmente muchos negocios, en particular de los pequeños empresarios, han cerrado y siguen cerrando. En primera, las principales razones por las que un negocio puede tender al fracaso son variadas:

•La aguda crisis internacional
•Gastos desmedidos y sin control
•Altos costos de operación (local, servicios, infraestructura, etc.)
•Robos dentro de la empresa por parte de empleados
•Alguna contingencia que afecte severamente el presupuesto
•Una mala proyección de negocios
•Vendedores flojos y falta de estrategias de mercadeo
•No tener metas a mediano y largo plazo
•Una plantilla demasiado costosa
No detectar los indicadores de riesgo puede llevar sin remedio tu negocio a la quiebra. Sin embargo, en la mayoría de casos cuando los directores de una empresa logran visualizar el peligro y aplicar a tiempo acciones correctivas, los negocios pueden salvarse.

Paso 1 - Haz un análisis a conciencia de la situación del negocio.
Intenta determinar lo más honestamente posible las 2 principales causas de que el negocio vaya mal. Para comenzar a repuntar comienza analizando si tu negocio sigue siendo necesario para el cliente, es decir si tu producto o servicio tiene demanda y un mercado donde venderlo. Quizás sea el momento de replantear la idea original de tu negocio y si es necesario incluso replantear el producto o servicio que vendes.

Paso 2 – Recorta inmediatamente los gastos excesivos e innecesarios.
Uno de los principales síntomas de que algo no marcha bien es que el dinero no alcanza. De allí que es imprescindible reducir con carácter de urgente cualquier gasto que no contribuya a la operación del negocio y genere utilidades: Demasiada publicidad, compra de artículos, racionamiento de combustibles, frecuencia de los mantenimientos, rentas o alquileres de oficinas, consumo en líneas telefónicas, comidas innecesarias, etc. Seguidamente es importante que vuelvas a analizar cuáles son tus gastos fijos y variables para de esta forma sepas cuando llegas a tu punto de equilibrio con las actuales situaciones y a partir de ahí analizar si tu negocio es capaz de generar beneficios.
Paso 3 - Evalúa recortar tu planilla de personal y la redistribución del trabajo.
Aunque suene duro mencionarlo, en tiempos de crisis las medidas deben ser extremas. Es tiempo de reducir personal y redistribuir las labores. Recuerda que hablamos de rescatar tu empresa así que si no se hace esto, de todos modos tu gente perdería su empleo. Esto te ayudará a reducir tu pasivo laboral y descongestionar los costos por planilla que suelen ser bastante altos. Para hacer esto inteligentemente se debe hacer un estudio con tus colaboradores de mayor confianza para tomar las decisiones correctas.

Paso 4 - Poner un "hasta aquí" a los gastos personales indiscriminados.
Un mal hábito que puede hacer fracasar un negocio sin piedad es el uso desordenado del dinero por parte de sus propietarios o directores. Esto muchas veces ocurre sin que se percaten de ello por no tener informes claros que lo reflejen. Así que si realmente deseas salir a flote y respirar, es importante que comiences por ser tu mismo el ejemplo. Recorta todo gasto personal innecesario y asígnate un salario realista y acorde a la situación de tu negocio. Si tienes una tarjeta de crédito corporativa solicita límites más bajos y restringe su uso en todo lo posible.

Paso 5 - Analizar a la competencia
Asumamos que tu negocio tiene mercado en donde hay clientes. En este caso, por lo general los clientes también deben de elegir entre otras ofertas y tu negocio, por lo que también estás en un mercado donde hay competencia. Analizando si hay o no competencia afectará el potencial de que tú negocio funcione. A más competencia mayor es el esfuerzo para que el negocio funcione y genere beneficios. En este caso, te sugiero que visites a los negocios similares al tuyo que están dentro del área que tu vendes y tomes nota de lo que te gusta y de lo que no te gusta de cada sitio que visitas, así como lo que ves que funciona. Seguidamente podrás analizar esta información y contarás con elementos muy valiosos para incorporar en tu negocio.

Paso 6 - Posicionamiento
Otro factor importante a tener en cuenta, es la percepción que tienen tus clientes de tu negocio. Esto es algo que tienes que averiguar ahora mismo. Una forma muy sencilla, es hacer un breve cuestionario a tus clientes en donde analices unos elementos claves para saber que está en lo mente de los clientes y que es lo que ellos piensan. Por ejemplo podrías preguntar a los clientes si incluir algún cambio en el horario podría ser interesante para ellos, incluir algún nuevo producto o servicio, qué les motivaría a comprar y regresar contigo para futuras compras. Quizás el rango de edades tenga un impacto, o bien ofrecer un servicio al cliente disponible 24 horas ayudaría a comprar. En fin, las preguntas que hagas deben ser breves y concisas y estar pensadas en lo que el cliente quiere comprar, cómo lo quiere comprar, para que de esta forma el cliente te posicione como su primera opción de compra.

Paso 7 - Publicitar tu negocio
Por un momento analiza qué es lo que has hecho hasta ahora en publicidad. Para que tu publicidad sea efectiva, esta debe de contener tu posicionamiento. En otras palabras, el mensaje de tu publicidad debe decir que tu negocio es la respuesta a las inquietudes de tus clientes. Por eso. antes de hacer la publicidad debes de hacer el cuestionario que te sugerí y saber lo que el cliente piensa.

Pasa 8 - Crear una web
Internet es una herramienta básica, si aún no cuentas con presencia online, es fundamental que tengas una página web. Diversos estudios demuestran que los negocios que están en clara desventaja competitiva son aquellos que no utilizan las nuevas tecnologías para publicitar y captar nuevos clientes. Muchos empresarios saben la importancia que tiene que sus negocios sean conocidos para ganar nuevos clientes, pero muchos se preguntan cómo pueden darse a conocer si sus negocios cuentan con recursos limitados. La respuesta es sencilla: tener una Web. Una Web es una herramienta esencial que ayuda a cualquier negocio a minimizar los costos de publicidad y a su vez a incrementar las ganancias significativamente. Piensa que una vez en Internet, tu empresa puede ser accesible a nivel mundial las 24 horas del día, 365 días al año. Cualquier persona de cualquier parte del mundo puede ver y comprar lo que tú ofreces. Tú eres quien pone los límites. Además si el servicio que ofreces no necesita de un local físico para poder desarrollarlo, siempre podrás cerrar el local para ahorrar gastos y dedicarte exclusivamente a la venta a través de Internet.


Paso 8 – Elabora una estrategia de ventas de emergencia.
Ya sea por la crisis o por cualquier otro motivo, finalmente la única manera de que un negocio crezca es vendiendo. Sino vendes no hay dinero. Evalúa tu estrategia de mercadeo y ventas. Evalúa a tus vendedores. Establece metas y desarrolla un plan de emergencia que represente un incremento en los resultados. Elimina todo personal ocioso, cómodo o que por antigüedad tenga que permanecer sin aportar resultados. En tiempos de crisis debes vender, vender y vender. Es tiempo de dejar tu trabajo de escritorio salir a la calle y ser tú mismo el mejor vendedor de tu organización. Esto creará una sinergia tremenda!

Paso 9 – Acceder a ayudas o subvenciones
El siguiente paso es averiguar si tu negocio puede recibir algún tipo de ayuda financiera, Quizás en el momento que iniciaste tu negocio no existían este tipo de ayudas para tu sector, pero sería prudente informarse cuál es la situación actual. A veces puedes recibir apoyos para promocionar tu negocio o bien en algunos casos puedes incluso pagar tu Web en cómodos plazos sin intereses, con lo que el costo de tu publicidad casi no lo notarás.

Paso 10 - Reducir costos de proveedores
Este es un buen momento para sentarte con tus proveedores y explorar la posibilidad de negociar una reducción de costos o una facilitación en los pagos o en los cobros.

Los pasos arriba descritos son principios elementales, y lo curioso es que muchísimas veces no se aplican. Si eres un empresario flexible y te adaptas con facilidad a los cambios, estos principios funcionan, independientemente de la ubicación, cultura o negocio. Como puedes ver, lo más importante en todo esto es actuar pronto y para finalizar, me encantar recordar la historia de Donald Trump que en los años 80 cayó en quiebra y llego a tener una deuda por US$900 millones de dólares. ¿¡Puedes imaginarlo!? Muchos lo daban por irremediablemente quebrado, sin embargo se levantó y hoy por hoy es uno de los magnates inmobiliarios más importantes del mundo.

Levantarse se puede, pero requiere mucha voluntad e inteligencia. Me encantaría conocer si alguna(s) idea(s) te ayudaron y la manera como lo hicieron. Buena suerte y muchas gracias
hcjoseeconomia@yahoo.com.mx