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PROBLEMAS FINANCIEROS DE LAS EMPRESAS

Por José Hernández Castillo



"El triunfo del verdadero hombre surge de las cenizas del error" (Pablo Neruda)





DOS PROBLEMAS COMUNES EN LA EMPRESAS.


UNO.- EXCESO Tener mas de lo debido.

1- Sobre inversión en inventarios 2- Sobre inversión en cuentas y documentos por cobrar
3- Sobre inversión en activos fijos.


1- SOBRE INVERSIÓN EN INVENTARIOS •CAUSAS: a)Deseos de ensanchar la empresa b)Compras anticipadas en cantidades excesivas, por el aprovechamiento de precios bajos en el mercado c)Compras impulsivas o emocionales excesivas por ego o por no perder el prestigio comercial d)Practicas corruptas de encargados de compras por obtener comisiones o bonificaciones de proveedores •EFECTOS: a)Aumento en los gastos de compras b)Existencia de mercaderías obsoletas c)Existencias de mercancías dañadas d)Robos por falta de controles e)Reducción de las utilidades •CONSEJOS: a)Liquidación de inventarios obsoletos y dañados b)Reinventar las políticas de compras c)Trabajar en base a un presupuesto de compras en función de la rotación, ventas o producción d)Negociar pagos a proveedores de corto a largo plazo


2- SOBRE INVERSIÓN EN CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR •CAUSAS: a)Ventas a crédito en exceso b)Practicas corruptas de empleados responsables c)Alta competencia en el mercado d)Políticas deficientes del otorgamiento de créditos y de cobranza •EFECTOS: a)Aumento en los gastos de cobranza b)Aumento en la presión por pago a proveedores c)Aumento en las cuentas incobrables d)Disminución de las utilidades •CONSEJOS: a)Rediseñar las políticas crediticias y de cobranza b)Documentar las cuentas por cobrar y gestionar un descuento de letras c)Concentrar el esfuerzo en el cobro mediante no le despacho sino cancela las facturas pendientes d)Implantar una política de quedan por factura al crédito y luego descontarlos en agencias de quedan


3- SOBRE INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS •CAUSAS: a)Compra libre de activos fijos b)Deseo de ahorrar en recurso humano c)Reducción de costos de producción d)Posesión de ventajas competitivas •EFECTOS: a)Aumento de pago de intereses por financiamientos b)Descapitalización de la empresa si se efectuó la compra con fondos propios c)Aumento de gastos por depreciaciones, mantenimiento preventivo o correctivo •CONSEJOS: a)Liquidación de activos fijo no productivos b)Reinversión de utilidades hasta alcanzar el equilibrio de la inversión c)Incrementar el capital de la empresa mediante nuevos socios o nuevas aportaciones





DOS.- DEFECTO Tener menos de lo debido.

4-Insuficiencia de ventas 5- Insuficiencia de capital 6- Insuficiencia de utilidades.

4-INSUFICIENCIA DE VENTAS •CAUSAS: a)No tener metas de ventas diarias, semanales y mensuales b)Personal de ventas desmotivado , mal gerenciado, mal capacitado c)Falta de existencias y variedad d)Mal servicio al cliente e)Gerente o propietario con deficiente formación y visión empresarial f)Insuficientes esfuerzos de mercadeo o ventas g)Inadecuada gestión de la mezcla de productos •EFECTOS: a)Baja en las ventas por mas del 40% b)Baja en las utilidades o deficiente situación económica c)Altos stock de inventarios d)Alta presión de cobro por parte de proveedores y acreedores e)Producto perros : baja rentabilidad y lenta rotación f)Insolvencia técnica o deficiente situación financiera •CONSEJOS: a)Establecimiento de políticas de ventas b)Fijación de metas de ventas con incentivos de acuerdo margen por productos c)Implantación de política de que no se le vaya cliente d)Promover el aumento del promedio de compra por cliente PCPC e)Campañas móviles de liquidación de inventarios obsoletos o dañados f)Capacitación del empresario de su personal en técnicas de mercadeo y ventas g)Implementación de un programa de excelencia en el servicio h)Desarrollo de un programa de fidelización de clientes i)Rediseño del merchandising en la sala de ventas j)Concentración de esfuerzos en la Recuperación de clientes perdidos k)Monitoreo de los principales competidores l)Desarrollo de ofertas pague 3 y llévese 4 m)Diseño de combos o paquetes de productos o servicios atractivos n)Aplicación de técnicas de ventas profesionales como, o)Aplicar la Ley de paretto en los esfuerzos de mercadeo y ventas p)Capacitar en las técnicas de la venta inteligente


5- INSUFICIENCIA DE CAPITAL •CAUSAS: a)Aumento de las operaciones de la empresa b)Aumento del pasivo fijo c)Por operar con gastos mas de lo que se vende d)Ineficiente funcionamiento de la empresa e)Malas practicas del empresario al no respetar la entidad del negocio •EFECTOS: a)Aumento de pago de intereses por pasivos fijo b)Atraso en los pagos a los proveedores y acreedores ( insolvencia técnica) c)Reducción del capital de trabajo o capital de trabajo negativo d)Perdida de mercado , hasta cierre de la empresa •CONSEJOS: a)Reinversión de utilidades b)Reinversión del estilo gerencial del empresario o administradores c)El Leasing como forma de evitar mas compromisos financieros de largo plazo para activos fijos d)Venta de la empresa o de sus activos de valor para recapitalización del empresario y forma de repago


6- INSUFICIENCIA DE UTILIDADES •CAUSAS: a)Mala administración de la empresa b)Sobre inversión de inventarios c)Sobre inversión en cuentas y documentos por cobrar d)Sobre inversión en Activos fijos e)Insuficiencia de capital f)Insuficientes ventas g)Alto o excesivo costo de ventas h)Altos gastos y costos de operación •EFECTOS: a)Desmotivación y depresión del propietario b)Despido de personal c)Cierre y liquidación de la empresa •CONSEJOS: a)Reorganización total de la empresa b)Análisis financiero profundo real c)Desarrollo de un nuevo modelo de negocios.


hcjoseeconomia@yahoo.com.mx

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LAS MiPyMES Y LA PLANEACION EFECTIVA

Por José Hernández Castillo



“A menudo, quienes vacilan en hacer planes es porque dudan también en su capacidad de cumplir.” –Michael Levine- Escritor y hombre de negocios estadounidense.



Las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MiPyMEs) son empresas de entre 1 y 300 empleados y son el 99.4% de las empresas de México, aportan 7 de cada 10 empleos y la mitad de la riqueza del país: 50% del PIB.
A pesar de que en nuestro país se han debilitado la mayoría de las cadenas productivas en prácticamente todas las regiones de la federación y las grandes empresas multinacionales no han logrado traer el desarrollo prometido con la apertura comercial, las MiPyMEs siguen siendo el motor de la economía mexicana y sobretodo siguen presentando los casos más exitosos de innovación en mercados de alta competencia en Estados Unidos, Europa y en algunos países de Asia.
La mayoría de las MiPyMEs se ven envueltas en el día a día y los procesos de planeación constituyen más bien un deseo que pocas veces se logra. En algunos negocios el ejercicio se lleva a cabo, pero los resultados se olvidan al cabo de unas semanas y el tiempo invertido se percibe como poco productivo. Sin embargo, hay negocios (micros, pequeños, medianos y grandes) que planean con efectividad y ello representa más probabilidades de incrementar sus utilidades (o los objetivos de negocio que se estén persiguiendo). Está demostrado que quien planea bien y define las acciones críticas de ejecución, casi asegura unos resultados más atractivos.

Así, para enfrentar exitosamente el año 2010, es necesario ejecutar los siguientes 5 pasos para una planeación efectiva:

1. Échale un vistazo a las expectativas del entorno y define cómo participa tu negocio dentro de él.
La mayoría de las economías saldrán de la recesión -incluyendo a nuestro país- retomando el dinamismo. Hay que revisar por sector cuáles son las expectativas; por ejemplo, si tus productos son de exportación tendrán mayor demanda que si están relacionados con el consumo interno.
Utiliza, sobretodo, la sensibilidad que has adquirido y con base en ello, establece qué capacidades deberás crecer, desde inventarios, pasando por personal y distribución. ¿En dónde debes invertir para estar preparado o a quién debes capacitar?

2. Define tus objetivos y metas de negocio.
La primera pregunta que hay que responder es cuánto quieres generar de utilidades en el año: es momento de que éstas se integren principalmente por el incremento en ventas (no por la reducción de costos o por un incremento en la productividad).
Así, hay que definir: ¿cuánto quieres vender? “Querer” incluye la reflexión genuina de cuánto “puedes” vender, considerando tus capacidades actuales y las acciones necesarias para lograr más capacidades. No olvides los costos y los precios -parece obvio, pero no sucede con la frecuencia que requieren las MiPyMEs.
Una vez definida esta meta, es necesario establecer objetivos de desempeño y actividad. Producción y ventas por tipo de producto, objetivos por vendedor; proyectos internos de eficiencia e instalación de tecnología. Todos y cada uno de tus empleados (incluyéndote) deben tener objetivos de desempeño, pues sólo así es posible contar con un mapa que coordine los esfuerzos hacia la meta de negocios.

3. Identifica con claridad las acciones críticas de éxito.
Cada negocio es diferente, tanto por el sector en el que participa, como por su tamaño y complejidad tecnológica; sin embargo los eventos críticos pueden agruparse en dos: a) Por su impacto a las metas de negocio y b) Por su facilidad de instalación.
Clasifica en cuatro las combinaciones de tal forma que puedas focalizar los esfuerzos en las acciones de Alto Impacto y Fáciles de Instalar; evalúa las de Alto Impacto y Difíciles de Instalar (sé sincero, pero también toma riesgos).
Por ningún motivo dirijas esfuerzos innecesarios a las de Bajo Impacto.
Por cierto que realizar la Planeación de 2010 es de Alto Impacto: las acciones que definas te permitirán identificar qué tan fáciles o difíciles son para llevarlas a cabo.

4. Define un esquema de seguimiento y da seguimiento.
La principal causa de fracaso de los emprendedores -según estudios internacionales- es la falta de planeación o la ausencia de un plan de negocios; para los negocios en marcha la principal causa es la falta de seguimiento.
Una vez que has definido a dónde quieres llegar y cómo vas a lograrlo, es indispensable que definas un esquema que te permita evaluar periódicamente los avances. Si no identificas en dónde vas bien y en dónde te estás atorando, no sabrás qué acciones tomar para intensificar lo que está dando resultados o corregir lo que no.
Para ello, se requiere algo más que una planeación y un esquema, se requiere disciplina diaria, voluntad continua y obsesión por que las cosas sucedan.
Da seguimiento con mayor frecuencia e inteligencia a la evolución de las acciones clave.
Si es necesario, redefine tus metas; es mejor corregir que obsesionarse con algo que no sucederá (muchas veces por factores externos).

5. Cose y canta.
Al quinto paso se llega después de varias semanas o meses (incluso años en algunos negocios) de haber insistido en una cultura orientada a los resultados y a la acción.
Te darás cuenta de que estás ahí, cuando los cuatro pasos anteriores, en particular el cuarto, formen parte de tus hábitos.
Concéntrate en la ejecución en un 80% de tu tiempo y el otro 20% te quedará libre para dedicarle a los pasos 1, 2 y 3.


El éxito en los negocios muy pocas veces es obra de la casualidad o de una idea brillante e innovadora. Las más de las veces, está relacionada con una buena planeación y una mejor ejecución.

hcjoseeconomia@yahoo.com.mx



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FORMALIZA TU NEGOCIO

Por José Hernández Castillo




"Muere lentamente quien no viaja, quien se transforma en esclavo del hábito, quien no arriesga lo cierto por lo incierto para ir detrás de un sueño". (Pablo Neruda)




En México existen más de 5 millones de unidades económicas, de las que el 93% son microempresas; de esos 4.8 millones de micronegocios, sólo 1.3 millones están formalizados; es decir, en nuestro país operan 3.5 millones de negocios en la informalidad. ¿Qué provoca esta situación? ¿Es el pago de impuestos el principal inhibidor? ¿Es una característica que ya tenemos en nuestro ADN?

Ayer cenaba tacos de pastor en un negocio mu conocido, ubicado en la esquina de Acueducto y la Av. Ruiz Cortines , le pregunté al taquero si tenía un permiso para estar ahí o si más bien tenía que “mocharse” con la autoridad. “Tengo una licencia que solicité en la cabecera municipal”, comentó sin titubear y continuó: “tengo mi alta de hacienda y aquí nadie tiene por qué venir a pedirme mas que les sirva su orden de tacos: claro con el de a cincuenta por delante”. Cuando le pregunté si los impuestos no eran muy caros, nuevamente respondió sin chistar: “Sólo tengo que pagar una cuota fija; no te voy a decir que es muy baja, pero tampoco me tumba mis utilidades”.

Sin embargo, este micronegocio que a decir de su dueño “es muy matado pero no me quejo pues sale pa’l gasto y algo más”, pertenece a la minoría de los microempresarios en México, pues la mayoría ha preferido o se ha visto orillado a permanecer en la economía subterránea. Los principales factores que alimentan esta informalidad podemos agruparlos en tres:

Corrupción. Existe una red de coyotes, gestores, inspectores y demás personajes que -supuestamente- al amparo de reglamentos y leyes recomiendan a los negocios mantener un estatus donde se puedan evitar trámites burocráticos y al mismo tiempo operar por pequeñas cantidades -dígase mordidas. Este factor es un híbrido que permanece entre la autoridad y la sociedad: son lacras que viven de la extorsión y que no necesariamente pertenecen al gobierno.
La creencia de que la formalidad es más cara. Existen estudios tanto oficiales como privados que demuestran que mantenerse en la informalidad resulta -contrario a la creencia general- más oneroso; esto es porque las mordidas y una débil posición negociadora ante clientes y proveedores resulta más cara (mucho más) que pagar impuestos.

Programa de regularización insuficiente. El gobierno ha empezado ya a dar los primeros pasos para simplificar la apertura de un negocio e incluso ha señalado que los trámites y los días invertidos se han reducido significativamente. El siguiente paso (urgente por cierto) es evidenciar cuáles son los beneficios de formalizarse: no sólo buscar que los nuevos emprendimientos lo hagan, sino establecer un programa de regularización dirigido a esos 3.5 millones. Sin duda, un esfuerzo que redundará para ambas partes.
Independientemente de los factores anteriores, existen tres razones para que formalices tu negocio; las tres, relacionadas con hacer crecer tu MiPyME:

1. Más ganancias. Un negocio formal logra mejores condiciones de precio con proveedores y también puede vender más caro su producto. Un negocio informal cumple cabalmente con la regla de la mediocridad: comprar caro y vender barato. La confianza de tratar con una persona se refleja en la manera que lo tratamos: lo mismo sucede con los negocios.

2. Menos costos subterráneos. Formalizarse eliminará automáticamente las mordidas y los pagos excesivos por otros productos y servicios; por ejemplo, podrás obtener créditos con mayor facilidad y a menor costo, así como productos y servicios dirigidos a las MiPyMEs, como soluciones de tecnología de información (computadoras y programas para tu negocio), o vehículos de transporte, entre muchos otros.

3. Profesionalización. Dar ese pequeño gran paso con la autoridad significa también dirigirse hacia el camino de la profesionalización. Una vez que has constituido tu MiPyME, ya sea como Persona Física con Actividad Empresarial (PFAE), ya sea como Persona Moral (PM), estás listo para convertirte en un profesional de tu actividad: las acciones son muchas, pero la primera es separar tu finanzas personales de las de tu negocio. Inicia con esto y verás cómo los resultados empezarán a notarse en tu bolsillo (en ambos).

En resumen, la formalización tiene beneficios tangibles para tu negocio que se traducirá en más ganancias; adicionalmente una formalización importante de las microempresas en el país reducirá los espacios de corrupción y con ellos la desaparición paulatina de parásitos que viven de extorsionar a millones de negocios mexicanos.

hcjoseeconomia@yahoo.com.mx

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El Protocolo familiar y su importancia en las empresas familiares

Por José Hernández Castillo.



“Todos los pueblos hostiles a la familia han terminado, tarde o temprano, por un empobrecimiento del alma.” - Hermann Keyserling. Filósofo Alemán.



Hoy en día, existen dos grandes retos para nuestro país y para el estado de Veracruz. El primero es volver a los orígenes, ya que la crisis económica también ha desembocado en una crisis de valores. Volver a los orígenes es volver a lo que es el núcleo de la sociedad, a la familia. Y a partir de la familia, y de la economía que se genera alrededor de las empresas familiares, hemos de retomar los valores fundacionales, como son la unidad, el esfuerzo y el trabajo, que tanta importancia han tenido en el desarrollo de nuestra sociedad. De allí viene el segundo reto, que consiste en tratar de fortalecer a las empresas originadas en el seno familiar.

La familia empresaria es un grupo de personas, emparentadas entre sí y unidas en torno a un proyecto empresarial común al que desean dar continuidad mediante el traspaso de la propiedad y, en su caso de la gestión, a la siguiente generación familiar. Lo que distingue a la familia empresaria es:

1. Su visión: la continuidad de la empresa.

2. Su misión: el “traspaso del legado” a la siguiente generación.

3. Su objetivo: realizar el cambio generacional

Por lo que una empresa familiar es aquélla empresa en la que el capital y, en su caso, la gestión y/o el gobierno están en manos de una o más familias, que tienen la capacidad de ejercer sobre ella una influencia suficiente para controlarla, y cuya visión estratégica incluye el propósito de darle continuidad en manos de la siguiente generación familiar.

Carece de trascendencia, por consiguiente, el tamaño de la empresa, que puede ser tanto una mipyme como una gran corporación, así como la forma de la misma, que abarca tanto a las empresas individuales como a las organizadas como sociedad. Lo realmente decisivo a la hora de calificar una empresa como familiar son dos cosas:

1. La capacidad de control–político que sobre la misma puedan ejercer una o varias familias (empresa unifamiliar o multifamiliar, según el caso).

2. El deseo de los propietarios de que la empresa continúe en manos de la propia familia mediante la incorporación de la siguiente generación familiar a la propiedad y, en su caso, a la gestión y/o al gobierno de la misma. Incorporación, que cuando se planifica adecuadamente, se lleva a cabo mediante la implantación de un Protocolo Familiar.

3. Por tanto, la gestión y/o el gobierno de la empresa puede estar en manos de terceros sin que por ello la empresa pierda el carácter familiar.

Retos cuyo objetivo principal está en promover la cultura de las empresas familiares. Pero también en desarrollar acciones de sensibilización, que contribuyan a que las familias empresarias mexicanas comprendan la importancia de las cuestiones propias del ámbito familiar dentro del binomio familia-empresa. Y, al mismo tiempo, concienciar a la sociedad en general sobre el papel fundamental que tiene el conjunto de las empresas familiares para el desarrollo económico y social del estado y del país.

Según datos del TEC Monterrey las empresas familiares constituyen un 90% de la economía mexicana, sin embargo su mortalidad es muy alta, sobre todo debido a la falta de organización y previsión por parte de las familias propietarias que, “no llevan una metodología adecuada en la toma de decisiones relacionadas con el futuro de la empresa familiar.

Es un gran reto, tanto profesional como personal, el poder implementar las herramientas que faciliten la continuidad de las empresas familiares. Son herramientas sumamente útiles que en otros países se llevan desarrollando e implementando desde hace más de veinte años, pero que en México las empresas familiares no han tenido la ocasión de conocer y usar.

Uno de los instrumentos legales que puede dotar a la empresa familiar de medidas para organizar e institucionalizar el futuro del patrimonio empresarial y familiar es el Protocolo Familiar. Podemos definir el Protocolo Familiar como un acuerdo marco de naturaleza jurídica compleja -que contiene elementos o pactos propios de distintos contratos y que sirve de norma a la que han de ajustarse otros pactos complementarios de carácter más concreto, firmado entre familiares socios de una empresa actuales, o previsibles en el futuro, con la finalidad de regular la organización y gestión de la misma, así como las relaciones entre la familia, la empresa y sus propietarios, para dar continuidad a la empresa, de manera eficaz y con éxito, en la siguiente generación familiar.

Dicho esto, y para perfilar este concepto, es necesario tener en cuenta algunos aspectos complementarios de carácter extrajurídico que son necesarios para comprender en toda su magnitud qué es un Protocolo Familiar:

1. En primer lugar, hay que tener presente que el Protocolo Familiar es un contrato, pero es también algo más. Además de contrato, es también un código de conducta personal y familiar para los miembros de la familia porque incluye pactos y pautas a seguir por ellos desde una perspectiva ajena al derecho.

2. Por muy fuerte que sea el régimen legal que contenga el Protocolo Familiar y las penalizaciones que el mismo pueda contemplar para el caso de incumplimiento de las obligaciones en él contenidas, su fuerza de obligar no debe derivar de la presión o coacción que en un momento dado pueda hacerse desde el punto de vista legal para exigir su cumplimiento, sino del convencimiento de sus firmantes de la necesidad de cumplir su contenido en beneficio de la continuidad de la empresa y de la propia familia. Por eso, lo importante no es el documento en sí mismo sino el proceso llevado a cabo para su elaboración.

3. El Protocolo Familiar es, además, un ejercicio de autorregulación. Nada ni nadie impone a la familia empresaria la obligación de hacerlo. Es la propia familia, convencida de las ventajas que su preparación comporta, quien decide libremente acometerlo para favorecer y posibilitar el cambio generacional.

4. Es también un intento de anticipación ya que debe fijar las futuras reglas de juego en las relaciones familia-empresa, lo que implica objetivar las situaciones que, previsiblemente, puedan plantearse en el futuro en el ámbito de esas relaciones y darles una solución para cuando eso suceda. Es decir, se toman decisiones sobre qué hacer cuando determinados problemas surjan en un momento en que todavía no han surgido, lo que facilita el consenso sobre las pautas a seguir, que se fijan de antemano para cuando el problema surja realmente.

5. Por su propia naturaleza, se trata de un traje "a medida", que es necesario elaborar en cada caso de manera individualizada. Es cierto que hay una serie de asuntos que son recurrentes en casi todos los protocolos familiares, pero ni todos estos asuntos agotan el contenido del Protocolo Familiar, ni la solución que se da a los mismos en cada caso coincide. No hay, por tanto, respuestas estándar válidas. Cada familia adopta "sus" decisiones. Esto es, hay tantos protocolos familiares como familias empresarias.

Dentro de esa cultura de profesionalización, la planificación del cambio generacional se está mostrando como imprescindible para asegurar la supervivencia de las empresas familiares (que son el sustento de nuestra economía). Y el Protocolo Familiar juega un papel insustituible en el proceso de comunicación que debe preceder a todo cambio generacional.

De ahí la importancia de la sensibilización de las familias empresarias de abrir sus canales de comunicación para poder tomar las mejores decisiones y ejercer así un mayor control, no solamente sobre la propiedad, sino también sobre la dinámica familiar. Éste será un esfuerzo cuyas repercusiones vamos a ver dentro de cinco a diez años. Veremos que nuestras empresas sobreviven, se innovan, planifican y que las familias que dirigen estas empresas se hablan y se comunican mejor.

Porque cuando una familia empresarial hace un Protocolo Familiar está invirtiendo en sentar sus bases de armonía para el futuro, tratando de poner en marcha los mecanismos y sistemas para que las diferencias, que las hay en todas la familias, se solucionen dentro, ya que todos los miembros de la familia deben haber asumido y legitimado previamente las normas que se han dado. ¿Conocen algún caso en el que para resolver las diferencias se haya utilizado la coerción de la Ley? ¿Qué ha quedado de la empresa y de la familia? Probablemente nada.

La empresa familiar es fundamental para la economía mexicana, y en la medida que estas empresas perduren y se profesionalicen tendremos empresas más institucionalizadas, con nuevas perspectivas para prevenir las cuestiones que ineludiblemente tienen que abordar, como es la sucesión o el establecimiento de unas reglas de juego que ayudan a gestionar la empresa familiar de una forma equilibrada.

Deseamos que esto ayude a crear nuevas empresas familiares y a consolidar las que ya existen, y a fortalecer los valores universales como la honestidad, la tolerancia, la responsabilidad y el respeto de la dignidad de las personas. Por ello con la implementación de estas herramientas ayudaremos al desarrollo económico de nuestras familias y de nuestra sociedad.


hcjoseeconomia@yahoo.com.mx


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